19 | marzo | 2021
¿Qué es el embudo de ventas en el marketing digital?
Si tienes un negocio, eres emprendedor o visionario y estás interesado en cómo mejorar tu marketing digital, estás en el mejor lugar. Y si bien es cierto que el mundo de los negocios se ha expandido grandemente en los últimos años, es también una realidad que existen herramientas que te ayudarán a posicionarte en las primeras filas como empresario. Existen muchas maneras de hacer crecer tu tienda, para ello es indispensable que conozcas cómo debes moverte en el comercio online.
E-commerce, revolución en el mercado
En los últimos años se ha visto que el mercado ha evolucionado de manera exponencial. Esto tiene que ver con el avance tecnológico y el mundo globalizado en el que vivimos. Cada vez más personas se adhieren a este ambiente digital; dentro de ello, se encuentra el e-commerce, pero ¿en qué consiste? El e-commerce es un modelo de comercio y su distintivo es que todas las transacciones se realizan de manera virtual, es decir, los clientes realizan sus compras por medio de Internet.
Del mismo modo, es impresionante cómo más consumidores están eligiendo esta forma de adquirir los productos; a su vez, es una buena noticia, ya que da a los emprendedores mejores formas para prestar sus servicios. Optimizan así su tiempo y mejoran sus negocios.
Ahora, no basta solo con ser parte de este mercado revolucionario. Para obtener los beneficios esperados, es necesario que desarrollemos habilidades adecuadas para el modelo de negocio que tengamos. La pregunta entonces es "¿qué herramientas necesito utilizar para tener los resultados deseados en mi comercio digital?". Te las presentamos a continuación.
Embudo de ventas en el marketing digital
El embudo de ventas es una herramienta de conversión que se utiliza para el e-commerce; es decir, es una herramienta diseñada para las tiendas en línea y está enfocada en crear una relación con el cliente potencial. Consta de diversas etapas, configuradas cada una con un objetivo específico. Se trata de que vayas capturando gradualmente a los clientes, creándoles confianza en ti y en tu marca, hasta que la relación desemboque en la compra de tu producto.
Antes de conocer las etapas del embudo, es indispensable establecer “la escalera de valor”. Esta es única, puesto que, aunque pueda haber otros que ofrezcan artículos similares, no todos tendrán las características que tú das. La escalera debe ser establecida con base en todo lo que tienes para ofrecer a los usuarios. Primero, ellos podrán conocer quién eres y qué artículos ofreces. Recuerda que necesitan saber qué tienes para que puedan acercarse a ti. Es importante que logres dar artículos accesibles en tu primer escalón; algunos utilizan materiales gratuitos en esta etapa, para posteriormente ir subiendo en beneficios y en costo. Seguidamente, se encuentran “los retenedores”, es decir, motivos por los que el consumidor permanecerá disfrutando de tus servicios, lo cual, por supuesto, te garantizará mayores beneficios.
Pero nosotros somos visionarios y queremos más. Por ello, también tendremos preparado nuestro servicio de lujo, el cual será el valor más grande que tenemos para ofrecer. Acá es donde tendremos a nuestro comprador ideal, y es también en este punto cuando se establece la conexión con nuestro embudo.
Elementos o etapas
La primera parte es la atracción. Es donde se crea el tráfico del producto y es la oportunidad que tienes para promocionarte. Se tienen diferentes lugares para generar esta etapa. Principalmente, se usan las redes sociales, así como la publicidad creada por medio de SEO y AdWords. También se puede llamar “la carnada” que usarás para traer a tus clientes potenciales y está relacionada con la siguiente etapa.
Una buena idea para las tiendas virtuales es utilizar los anuncios que usa la red social Facebook o alguna otra que no te cobre inicialmente, pues eso te permite ir creciendo para que en mediano plazo puedas pagar por la publicidad.
Puedes ir midiendo por temperaturas el tráfico que vayas creando: frío cuando aún no saben quién eres, templado cuando tienen idea de quién eres y caliente cuando ya te conocen y saben qué es lo que tienes para ofrecer. Este último es el que está listo para comprar.
La interacción.
En esta sección tienes la oportunidad de crear un vínculo con el prospecto; no es momento aún de vender, más bien, es el momento de detenerse y formar una relación con vistas a mantenerla. Puedes lograrlo usando la “landing de captura”; en otras palabras, tienes la oportunidad de elegir un producto para ofrecerlo de manera gratuita y, de este modo, presentarás una oferta frontal. El artículo o servicio que elijas deberá llamar la atención y mantendrá dentro de su sitio web al usuario. Ejemplos pueden ser una limpieza de dientes gratis, examen de la vista gratis, tres sesiones de tus cursos gratis o un libro, donde el lead solo deba pagar por el envío. Tú, como dueño de tu empresa, serás quien decida qué es lo que usarás para que las personas ya empiezan no solo a suscribirse sino a proporcionar su nombre, e-mail y número de celular. Buscas que se genere una confianza contigo. Al tener su correo electrónico, tendrás la ocasión para enviarles tu catálogo y anuncios personalizados.
En esta interacción, es primordial mencionar que no debes cansar a tu cliente potencial con demasiados correos, pero tampoco debes de dejar pasar mucho tiempo como para que se olvide de ti. Deberás de ser cauteloso para ejecutar esta etapa. Si tienes a personas que trabajen para ti, deberás indicarles que programen fechas específicas y objetivos clave para esta etapa. La comunicación con el lead se debe dar en 4 divisiones.
El problema.
El lead presentará sus frustraciones y necesidades, tú le presentarás las soluciones y el panorama si no las soluciona de manera eficiente.
La promesa.
Mostrar la diferencia. Su problema será resuelto con tu ayuda.
La prueba.
Presentación de la evidencia. Puedes lograr esto a través de tu historia o de testimonios de los usuarios satisfechos con tu trabajo.
La promoción.
La promoción. El lead necesita saber que la adquisición del beneficio que le ofreces no será posible si no la obtiene de inmediato.
Otro elemento a considerar antes de pasar al siguiente es el filtro, el cual consiste en un formulario que te permitirá conocer las intenciones del visitante de tu comercio. Es necesario, pues no faltará quien solo guste disfrutar de los beneficios gratis que estás ofreciendo. Una vez que hayas filtrado a los prospectos compradores, podrás pasar al proceso de maduración.
La conversión.
Estamos pasando por la mitad o clímax de nuestra estrategia. Por acá se va haciendo mucho más estrecho el espacio del embudo y es el momento para cerrar la oferta. Nuestro prospecto se va a convertir en un cliente nuestro; pero no significa que en este paso acabará todo. De hecho, pasaremos a un mejoramiento continuo. Tu objetivo será ir conociendo más necesidades del usuario y tener elementos clave para diseñar soluciones que satisfagan sus requerimientos.
Cabe mencionar que, si ya cuentas con un artículo de mayor valor o de lujo, es momento de revelarlo. Es lo que también se puede llamar “oferta trasera”, ya que es como si tuvieras reservado lo más especial y con un costo más elevado para aquellos que tengan la necesidad y estén dispuestos a pagar por ello.
Otro nombre con el que se conoce a este proceso es el de la fidelización, ya que, si tu consumidor está satisfecho, te elegirá a ti para las compras posteriores e incluso te recomendará a sus conocidos, pues lo tienes contento con tus servicios.
Diferentes estilos de clientes, un mismo modelo de ventas.
Cada persona es diferente y su tienda en línea también. Por tanto, a la hora de aplicar cada una de estas opciones, es importante considerar las particularidades. Debemos ajustar cada detalle a nuestra propia medida. Por ejemplo, en el caso de los clientes, ¿cuál es el cliente ideal que tenemos en mente? Esta pregunta debe ser contestada conforme al valor que le queremos dar a nuestros artículos.
El cliente ideal te ayudará a tener un enfoque y una meta para trabajar con lo que tú desees. Sin embargo, esto será variable a la hora de comprar y vender, pues no todos podrán pagar lo que cuesta tu artículo de mayor costo. Pero una vez que has atraído a diferentes personas, sí habrá quien pueda acceder a los privilegios, sin importarle el dinero. Es aquí donde quieres llegar y eres tú quien establece el precio. Recuerda que a mayor calidad, mayor el precio y, dependiendo de hasta dónde quieres llegar, será el límite de tu mercado.
Tu empresa tendrá su propia escalera de valor y su propio embudo. Estos pueden ir cambiando conforme pase el tiempo y vayas observando lo que te funciona y lo que puedes mejorar. Existen diferentes formas en las que puedes ir midiendo tus resultados. Algunos se guían por el número de visitas en sus páginas web, otros miran el número de “me gusta” en redes sociales...
Como hemos visto, el embudo de ventas es una herramienta vital para el marketing digital. Serán tu determinación, planificación y continua evaluación las que finalmente te llevarán a obtener resultados efectivos y únicos. Esto, acompañado de tener conocimientos en profundidad y asesoría para ponerlos en práctica.